LA NÉGOCIATION COMMERCIALE DE HAUT NIVEAU

 COMMUNICATION ET IMPACT PERSONNEL EN FACE À FACE
Prendre conscience de son style de négociateur

•  Maîtriser les aspects psychologiques d'une relation de négociation.
•  Cerner son comportement spontané en négociation et prendre conscience de ses forces et faiblesses.
•  Définir son style personnel de négociateur ou comment optimiser ses ressources personnelles.

Établir la relation, faire naître la confiance

•  Comment favoriser l'échange d'information en situation de négociation.
•  Comment amener son interlocuteur à une logique de coopération.
•  Etablir un climat favorable à l'accord : Introduction à quelques outils de la PNL. 

Conserver la maîtrise de l'entretien

•  Contrôler l'entretien au moyen des techniques de questionnements directifs et non directifs.
•  Orienter l'entretien : Synthèse partielle et recadrage.
•  Comment désamorcer les attaques et les situations de tension.

Analyser le groupe de décision

•  Prendre en compte tous les intervenants dans la négociation : visibles et invisibles, décideurs et prescripteurs.
•  Cerner les véritables objectifs de chaque acteur.
•  Mesurer les possibilités d'interaction et les relations d'influence
• Anticiper les stratégies probables de chacun des acteurs.

 MÉTHODOLOGIE ET OUTILS DE CONDUITE DE NÉGOCIATION
Choisir sa stratégie face au projet du client

•  Obtenir les informations indispensables dès le début du processus de négociation pour cerner le projet du client.
•  Analyser le degré "d'ouverture" et choisir son positionnement.
•  Trouver les leviers sur lesquels agir.

Définir les étapes clés de la négociation

•  Identifier les délais fixés par le client.
•  Déterminer les étapes nécessaires pour aboutir à la conclusion de la négociation.
•  Recenser et affecter les ressources nécessaires.

Peser le rapport de force
Établir l'offre
Préparer les outils tactiques, Conduire la négociation,
Résister aux manœuvres et déjouer les pièges