Description
Objectifs:
- Définir les étapes et les moments clés d'une négociation.
- Identifier les compétences du négociateur.
- Analyser les styles de négociation.
- Structurer une négociation.
- Conduire efficacement une négociation.
- Utiliser les outils de contrôle des situations conflictuelles, ambiguës et imprévisibles au cours d’une négociation.
- NĂ©gocier Ă l'achat et Ă la vente
Objectifs PĂ©dagogiques
Objectifs:
- Définir les étapes et les moments clés d'une négociation.
- Identifier les compétences du négociateur.
- Analyser les styles de négociation.
- Structurer une négociation.
- Conduire efficacement une négociation.
- Utiliser les outils de contrôle des situations conflictuelles, ambiguës et imprévisibles au cours d’une négociation.
- NĂ©gocier Ă l'achat et Ă la vente
Public Visé
- Responsables commerciaux
- Responsables régionaux
- Responsables d'agence
- Chefs des ventes
- Ingénieurs commerciaux
- Chargés d’affaires.
Spécificités
Nouveau
Programme de la formation
COMMUNICATION ET IMPACT PERSONNEL EN FACE À FACE
- Définition de la négociation.
- Étapes d’une négociation (préparation, déroulement, conclusion, suivi).
- Modes de négociation (mode compétitif, mode coopératif).
- Compétences du négociateur.
- Outils d’aide à la négociation.
- Caractéristiques générales d’une négociation à la vente / à l’achat.
- Enumération et analyse des champs de conflit entre acheteur et fournisseur.
- Analyse des champs de coopération entre acheteur et fournisseur.
TYPOLOGIE DE STRATÉGIES TACTIQUES DE NÉGOCIATION
- Stratégie de Négociation Intégrative (Gagnant-Gagnant).
- Tactiques correspondantes.
- Stratégie de Négociation Mixte (Déstabilisation).
- Tactiques correspondantes.
- Stratégie de Négociation Distributive (Pression Coercitive).
- Tactiques correspondantes.
- Enumération et analyse des champs de conflit entre acheteur et fournisseur.
PRÉSENTATION ET STRUCTURATION D’UNE NÉGOCIATION
- Objet de la négociation.
- Connaissance des interlocuteurs.
- Hiérarchie des intérêts et seuil minimal.
- Elaboration du BATNA (alternatives)
DÉROULEMENT DE LA NÉGOCIATION
- Accueil de la négociation.
- Ouverture.
- Lancement des discussions.
- Gestion des concessions.
- Conclusion de la négociation.
- Techniques mises en œuvre par l’acheteur pour déstabiliser le vendeur.
- Méthodes du vendeur pour contrer l’acheteur.
OUTILS RELATIONNELS DU NÉGOCIATEUR
- Ecoute.
- Questionnement.
- Reformulation.
- Empathie.
- Argumentation.
- Persuasion.
- Gestion des objections.
- RĂ©solution de conflit.
- RĂ©sistance nerveuse.
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