TECHNIQUES DE NÉGOCIATION :réussir les transactions bancaires

 Préparer de façon efficace la négociation 

• Cerner le terrain : prêts, assurance-vie, tarification bancaire 
• Ordonner les enjeux
• Déterminer et fixer ses objectifs de négociation : taux, frais de dossier, pénalités de RA, frais d’entrée, etc. 
• Définir ses marges de manœuvre : identification des contreparties possibles 
• Déterminer le niveau d'exigence initiale 
• Identifier les 6 curseurs du pouvoir 
• L’assertivité et les positions de vie 
• S'adapter au profil de personnalité de l'interlocuteur 

Les étapes d'une négociation réussie 

• L'approche : la loi d'impact, la prise de contact, la règle des 4x20, les aspects à éviter, créer un climat positif 
• La découverte : savoir poser les bonnes questions concernant le décideur, l’environnement concurrentiel proche du décideur, etc. 

Entraînement de l'accueil à la phase de découverte

• L'accord de consultation : la reformulation 
• La proposition argumentée L'adaptation de la proposition au profil du client Les critères de la proposition  

La présentation du prix (taux) et des conditions financières (frais, tarification) 

• Comment présenter le prix et les conditions financières 
• Les méthodes pour vendre le prix et les conditions financières 

Les 3 stratégies de négociation 

• Répondre à une concession par un argument 
• Obtenir une contrepartie à toute concession 
• Reculer à petit pas 

Entraînement de l'accueil à la négociation 

Conclure une négociation rentable 

• Négocier "en bloc" ou "point par point" 
• Utiliser les techniques de pré fermeture 
• Prendre l'initiative de la conclusion 

Entraînement sur un entretien complet de négociation